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地产销售人或春节“直播带货”之旅

   

  春节将至,新冠肺炎疫情防控形势依然严峻,在此背景下,越来越多的人响应“春节期间非必要不返乡”的,选择留在工作地、常住地过年。人口流动性的减少,让房地产公司也开始抓住客源稳定的时机大力推盘。

  由于购房人在房屋购买过程中,更相信自己的直观体验与感受,房地产行业曾一度停留在纯线下销售的模式中,而伴随着数字化时代的发展,房地产行业也正在迈入“线下+线上”的营销布局时代。

  “公司重视线上渠道营销,春节期间的直播带货,购房人享受春节专享价,可以从直播间直接领补贴。今年,线上销售渠道的活动策划时间比线下售楼处的策划要早将近两周,而且优惠力度也超过了线下售楼处。”市石景山区某售楼处的销售人员江东(化名)告诉记者,往年春节黄金周公司更会注重线下推盘,而今年的营销活动策划中有将近50%的优惠活动规划在了线年初,疫情期间,作为第一家试水线次调整销售政策,以价换量,最终取得了网上认购99141套、房屋总价值1027.6亿元的“抢收战果”。

  2020年“618电商节”期间,直播间“10秒卖光10套房”,当天出售的公寓中,总价最高一套价格528万,最低为386万。2020年6月29日晚,景甜直播间碧桂园湖州两楼盘,流量最高峰值,仅聚划算通道即有超800万人同时在线观看。

  “每年到金九银十、春节黄金周这样的销售旺季销售人员对客户的宣传靠的是一张嘴两条腿,带看房屋、讲优惠政策,一个打折活动一天要几次甚至几十次,耗时费力。”江东告诉记者,今年他通过公司的抖音号进行,客户在他直播时认购还可以直接领补贴,春节黄金周活动刚开始,江东个人的线套。线上红利的出现,让房地产公司开始看中线上营销渠道。

  根据巨量算数统计,2020年1-5月,入驻抖音的房企蓝V账号增加了300%,抖音上开发商数增长了近700%。

  同时,房地产行业内大型公司逐步开展与电商行业的合作。2020年,京东“11.11全球热爱季”与各大开发商联合推出了包括“1元秒5折房”等双向定向百亿补贴优惠活动,据京东数据显示,2020年11月11日开场仅30分钟,线日,天猫推出“天猫好房”平台,可帮助房产企业定制线上房产旗舰店,打通线上看房、购房全链。

  江东坦言,线下看房,购房人看到的可能只是房屋结构和小区内部,对小区周边,其他社区整体配套都无法全面看到。线上售楼处不仅配有航拍楼盘周边视频,还在随时更新楼盘动态,相比往返跑现场而言,购房者能更简便、直观的了解自己选购房屋的整体情况。疫情期间,贝壳研究院对4万用户“关于线上看房”进行了调查统计。有61%的受访者表示曾经在线看过房,通过在线看房来选择合适自己的房产,他们最喜欢的在线看房方式主要为VR看房、直播看房,以及网上房交会,分别占比44.7%、38.7%、16.6%。这也是目前房地产线上销售模式中最主流的三种形式。

  2020年,疫情出现,房地产行业一度停摆。线上售楼处作为房企面向市场的唯一窗口,网上认筹积累了大量的意向客户。虽然短期内房地产上售楼处不会替代线下销售。但线上销售作为线下销售的重要补充,线上销售渠道的完善可以低成本培育潜在客户。为了进行更有效的客户,各大地产公司也开始逐步重视起了线上渠道的营销。

  在线上用户聚集的形式下,众多房企纷纷推出线上售楼处,如恒大地产的“恒房通”、碧桂园房产的“凤凰云”、融创地产的“幸福通”等。线上售楼处不仅包含楼盘的全部信息,部分开发商提供VR 1:1还原的样板间,给购房者带来直观立体的效果展示以及强烈的代入感。

  58同城副总裁赵彤阳认为,未来1-2年,房地产线上营销占总成交比例将在50%-60%。当项目可以更好的服务购房者,营销效率也将自然而然提升,同时也可降低综合性管理成本和营销成本。

  克而瑞研究中心高级分析师朱一鸣表示,在积累足够流量和线上功能成熟后,自建线上售楼处将成为线上入口,是未来客户来源的主要渠道。目前,线上和线下销售并行已经成为一种趋势,未来,线上线下结合的营销模式有望进一步得到发展。

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