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大麦营销 黄金龙:我理解的房产分包销市场业务

   

  黄金龙,大麦营销及房兜兜创始人,团队在2016年切入六安房产市场,营销过各种活动事件,但不安分于业务市场,更想深挖房产市场份额。从服务商转型到转换服务商,在六安这个竞争激烈的市场上开辟出自己的分销道。

  在房地产行业飞速发展的这二十年,从1998年的房改启动了住房市场,房地产成为国民经济支柱,衍生出炒房团等社会现象;

  到2008—2009年国际金融危机背景下的房价的大涨,紧接着2010—2013年遏制房价上涨,政策调控致使房价增长放缓;

  之后的事情我们也都知道,限购限贷等政策的不断调控,今年的“房住不炒”将继续调控着房地产市场健康发展。

  在当前的市场情况下,楼盘项目产品众多,消费者选择更加趋于,而开发商也越来越看重交易结果,追求营销效果。对于我们这样的服务商来说,广告营收下滑,活动成本增加,甲方爸爸们的要求越来越高,日子并不好过。

  市场、开发商、购房者三方面的变化,倒逼着我们区域互联网房产站点和房产自们,从流量生意往销售成交的生意上转型,去做交易上的业务。

  分销:房产商将其商品房的售卖委托给第三方或者多方进行销售,作为甲方的一种营销模式和获客手段。渠道根据任务完成情况而结算不同佣金比例,可分为多级下线,一个一级分销,可以找多个渠道作为二级分销。

  渠道总包:开发商将除老业主和自然到访除外的客户,并且有该渠道公司报备和带访的客户,成交后算作该渠道的销售业绩,并按照约定结算销售佣金。

  包销:一种地产营销的一种业务形态,顾名思义是开发企业在专业分工上,将地产营销板块分包给专业的团队去操作。单从资本的角度来说,包销是一种投资。包销就是销售公司付给卖方金并且约定房价,在约定期限内只能由该销售公司销售。其它公司不能非正常销售该房,而且在约定期内售出且高出房东定价的部份由该销售公司获取(有其它约定的除外)。

  看完分销包销的基本概念,不难发现,分销和包销的逻辑就是围绕交易展开的。而我们区域站点、传统房产网站、新都是做的流量生意,离成交这一环太远了。

  很多区域房产网站和房产新还停留传统的流量思维,一层层筛选过滤出有效的信息,难以快速接近精准的意向购房用户。

  比如房产中介,他们是离房源和购买群体最近的,我们从流量中大海捞针不如找房产中介带来一个精准客户。

  只要你能给我带来一个客户成交了,那我就给你一定佣金。如果整个市场已经对分销达成了共识,那就说明这个市场已经到了比较成熟的阶段,那我们就可以自己的分销包销业务了。

  化服务和分包销是两条不同的业务线。以往我们做房产版块的业务是面对开发企业的营销总监,而分包销则是直接面对购房用户,业务逻辑上区别很大。以往的经验论不适用于分包销业务,想要分包销业务,必须做好充分的准备。

  每个公司的发展规模不一样,所处市场不一样,资源和团队根据现有平台流量和渠道也不一样,不同公司落地标准也不同。所以具体业务开展需要做选择题:

  细节派的课程中,我会带着大家从甲方资源维系情况、地方品牌知名度、自身获客能力、异业资源整合能力、团队执行力、公司资金能力等方面,实事求是地分析自己在分包销业务上的基因,选择合适的赛道。

  除了上述的一些基本逻辑概念和业务分析,我最想讲的还是“分销包销怎么做”,比如业务的启动、物业形态的选择、渠道的整合......

  我将从业务的6个阶段告诉大家每个阶段应该设置什么样的目标、做哪些主要工作,让大家完成基因重组,真的能够按照这个径去执行,分销包销业务。

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