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房地产市场人群分析

   

  房地产市场人群分析_经济/市场_经管营销_专业资料。房地产市场人群分析 MG129] 文稿归稿存档编号:[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58- 目前市场上购买房屋的人主要有:其特点如下 新婚购房需求特点

  房地产市场人群分析 MG129] 文稿归稿存档编号:[KKUY-KKIO69-OTM243-OLUI129-G00I-FDQS58- 目前市场上购买房屋的人主要有:其特点如下 新婚购房需求特点: 1、小户型为主,一般户型面积在50-80平米居多。 2、因为都在上班,较少有私家车,所以一般要求交通方便。 3、考虑到将来有了小孩或双方父母一同暂住的需要,购房时一般选择两房单位。 4、积蓄不多,家庭月收入较高,在购房时一般会得到父母的赞助。 5、卧室一般要求朝阳,卧室使用面积较大一点。 6、老城区的房子或者最近两三年的房子比较受欢迎。 7、一般不是一次性付款,能使用公积金贷款,首付比例可以高一点,由父母资助的 比较多。 8、因为新婚夫妇一般是过渡置业,考虑到将来会换大户型,所以对房子将来的出售 和保值功能比较在意。 9、地理也是购房时首选因素,对交通、配套、小区品质的要求较高。 10、周边商铺、医院、学校配套齐全,生活成熟区域的房源。 房源开发:要多开发小户型房型,以60-80平方米的户型最受欢迎,城市中心区域或 者交通比较方便的地方多做商圈精耕开发。 客源开发:婚纱影楼、旅行社(蜜月旅行)、婚姻登记处、婚庆礼仪公司等地方。 投资购房需求特点: 1、 有升值潜力的地方,城市的中心区域,或者城市景观区域。 2、 房源处于将来的潜力或者规划的行政或者商业中心。 3、对于地段要求非常严格,一般要求成熟区域。 4、 对于房产了解较多,一般要求经纪人更专业,比如可以计算投资回报率。 5、知名开发商开发的品质楼盘。 6、稀缺性房源或者不可再生性房源。 7、能够很快转手或出租的房源。 8、对楼层和朝向要求比较严格。一般顶层、一楼都不在考虑之列。 9、老城区或学区小户型房源。 10、商业地段商铺和新开楼盘底商。 房源开发:成熟小区的商圈精耕和开发,知名品牌的楼盘商圈,老城区或中心商业 区以及新兴行政商业区域,交通便利地段有升值潜力的房源。一般不用位于主城区 域的小区,可以在城市新开发或者新兴区域。 客源开发:投资回头客老客户圈子,网络,一手售楼处业主名单和物业管理公 司合作,投资论坛等地方,知名开发商楼盘房展和推介会驻守,商业中心精耕。对 小区绿化和要求比较高。 教育需求用房: 1、处于重点小学中学学区附近。 2、总价不高,面积40-60平方米的小户型为主。 3、到学校步行15分钟左右程房源。 4、购买者以外地或者所属县乡镇购买居多。 5、一定要能够购房入户学区。 6、房屋的楼层或朝向一般不是很在意。 房源开发:学区附近小区重点精耕、驻守、派报。 客源开发:学校的招生说明会,学校招生办,广告,网找客。 改善型用房: 1、面积一般为90平方米以上,一般为两代或者三代家庭住。 2、户型一般为三室一厅,或两厅。户型较大,很多要求有两个卫生间。 3、小区一般相对比较大,以最近五年落成的小区为主要选择。 4、一般不用位于主城区的小区,可以在城市新开发或者新兴区域。 5、 对小区绿化和要求比较高。 房源开发:商圈内小区驻守,网络,广告,尾盘,一手代理公司。 客源开发:房展会派报,知名小区开发驻守。一手楼售楼处,广告等。 一般来说,买方客户的心理可以分成以下几个阶段 产生购物动机→内心充满期待→心情不安→开始感兴趣→产生→开始比较→抗 拒→慢慢接受→确信→决定→获得满足感。 在于客户接触的时候,把握不同时期客户的心理状态,才半功倍。 客户买房子,我们先要理解清楚以下几个问题: 1、谁买(WHO) 2、为什么买(WHY) 3、在何处买(WHERE) 4、何时买(WHEN) 5、买什么样的房子(WHAT) 6、如何买(HOW) 对于经纪人可以接触的客户群,大概有五种角色 1、发起者:第一个提议或想到购买房屋的人。 2、影响着:对最后购买房产的决策具有某种影响力的人。 3、决策者:对全部或部分购买房产决策具有决定权的人。(KEYMAN) 4、购买者:实际从事购买房产行为的人。 5、使用者:消费或使用该房屋的人。 当然,并非每项购买决策都会出现这五种不同的角色,但是你可以根据角色的 划分,有所侧重的进行沟通。经纪人必须对家庭各个的角色与影响认识清楚, 以便针对特定的角色,设计出动弦的房屋卖点于重点。经纪人在了解了客 户的购买考虑因素时,一定要把重要因素与决定因素分不开,才不会房产销售 的努力方向与沟通语言的设计安排。 消费者的购买心理 客户的心理特性:我买房子,能满足我什么需求(了解客户的购屋动机,从客户的角 度出发予以) 客户购买房产的动机 感情动机具有暗示、联想的作用。造梦,造家的感觉。 因此动人的点头水牌广告、魅力的店头不知、动人的看房现场的演出,都 会造成客户的不由自主的“冲动性购买”。 客户购买房产心理各阶段: 注意 1、充分利用视觉效果使客户清楚地意识到房产的存在。 2、让他感到如果他居住在这套房产中的线、保持应付客户的状态,不应该有“不在乎”、“杂谈”或妨害客户的行为。 2、房屋的卖点,要使客户能获得充分的理解和认可。 3、让客户有身临其境的感受。可以设计一下客户入住后的场景。 4、多留意适应客户情感反映的应接方法。 1、强调该套房的卖点; 2、强化客户的购买,留意应对方式; 3、请客户实际感受;(如果你住在这会有多舒服!房子多么适合你,小区的线、以信心来接待客户,绝对不要以暧昧模糊的态度来应付。 2、将房屋的具体情况以能使客户满意的方式,再加以合理的介绍。 3、客户的嗜好与想法来介绍。 决心 1、注意客户心理动态的演变。 2、绝不可以有行为。但是可以适时意向金概念或者逼定。 购买 1、心平气和,开心快乐的氛围,不要忽略细节动作。 2、做好客户需求的。这个时候关心的是房子何时可以真正到达自己的名字。过 户的流程和资金的安全性。 满足 1、客户的满足才能带来第二次生意和良好

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